C▪R▪Q®: Professioneller Vertrieb

Mitarbeiter und Führungskräfte in Verkauf und Vertrieb haben vielfach ein sehr professionelles Selbstverständnis. Ihre Leistungen werden auch oft besonders honoriert. Nicht zuletzt, weil sie Umsatz generieren, von dem alle im Unternehmen leben.

C▪R▪Q® steht für Customer Relationship Quality und von der Qualität der Kundenbeziehungen hängt Erfolg im Vertrieb maßgeblich ab. Kundenbeziehungen sind von verschiedenen Faktoren geprägt, welche die g-t-b in ihrem C▪R▪Q®-Faktorenmodell wissenschaftlich analysiert hat.

Der vielleicht wichtigste Faktor im Vertrieb ist das Kundenbild: Als Verkäufer benötige ich ein Verständnis von meinen Kunden, mit dem sich praktisch arbeiten lässt.

Welches Kundenbild für den Vertrieb?

Im Vertrieb werden vielerorts noch Ansätze favorisiert, in denen die "Persönlichkeit" des Kunden im Mittelpunkt stehen soll. Der Verkäufer soll den Kunden bzw. potenziellen Käufer möglichst schnell und sicher analysieren und in ein psychologisches Typenschema einordnen. Der Verkäufer richtet dann im Verkaufsgeschehen sein Verhalten auf die so "diagnostizierte" Persönlichkeit des Kunden aus. So will man zum eigenen Vorteil (Abschluss) nutzen, was der Kunde womöglich nicht einmal selbst von sich weiß.

Ob diese Methoden funktionieren, ob dies überhaupt gelingen kann, ist wissenschaftlich äußerst umstritten. Andere Menschen in Typen zu klassifizieren, gehört zu unseren Alltagsintuitionen, ist jedoch nachweislich äußerst fehlerträchtig. In den im Vertrieb häufigen kurzen Interaktionen wäre das selbst für Psychologen nicht zu leisten. Vertriebsprofis benötigen dagegen praktikable Konzepte und da ist es viel interessanter, sich mit den Alltagsintuitionen seiner Verhandlungspartner auszukennen...

Im Training C▪R▪Q® Professioneller Vertrieb verlangen wir vom Vertriebler keine Persönlichkeitsanalysen, sondern wir führen ein situatives Modell von Käuferentscheidungen ein, das sich einfach einsetzen lässt und im Vertrieb und Verkauf viele Möglichkeiten eröffnet.

Diese situative Menschenkenntnis ist für Trainingsteilnehmer sehr leicht nachzuvollziehen, weil wir ja alle selbst Käufer sind und somit alles aus eigener Erfahrung prüfen und bestätigen können. Und es lässt sich ebenso leicht erkennen, welche Handlungsweisen eines Verkäufers in einer bestimmten Situation am erfolgversprechendsten sind.

Aufbau des Trainings

  • Kaufen als Kulturtechnik

  • Professionelle Herangehensweise an Situationen im Verkauf/Vertrieb

  • Das "Käuferbild“ des Verkäufers/Vertrieblers

  • Situative Menschenkenntnis: Typische Kaufsituationen/arten und deren Anforderungen für Käufer und Verkäufer

  • Welche Ziele in welcher Situation verfolgt werden können

  • Übungen zu den spezifischen Kaufarten (Kaufsituation erkennen und gezielt agieren)

  • Kaufheuristiken: "Faustformeln“ und Intuitionen der Käufer

  • Spezifische Kaufsituationen aus der Praxis der Teilnehmer

  • Sozial-kommunikative Kompetenzen des Verkäufers für spez. Kaufsituationen

  • Sinnvolle Zielbildungen und Vorsätze für die eigene professionelle Entwicklung im Vertrieb

Sie wollen mehr Professionalität im Vertrieb mit einer neuen Sicht auf die Kundenbeziehung? Dieses Training gibt die Antworten.

Christoph Thull:

Ich möchte mich bei Ihnen noch einmal ganz herzlich, auch im Namen meiner Kollegen, für Ihre gute Arbeit bedanken. Den Rückmeldungen zufolge hat die gemeinsame Arbeit jeden von uns auch sehr persönlich angesprochen. Wir sind alle optimistisch nachdenklich geworden.
Ich glaube, dass wir mit unseren neuen Erkenntnissen nun auch eine neue Ebene der Kommunikation gefunden haben. Damit wurde auch ein besseres Verständnis für die bereits bestehenden Anforderungen an eine professionelle Organisation hergestellt.
Wie heißt es so schön bei Ebay: Gerne wieder!

St. Bernhard:

Bei unseren Mitarbeitern sind die Trainingsinhalte noch auf Stichwort abrufbar. Bei einigen wurde das Selbstbewusstsein deutlich gestärkt, sodass sie heute im Kundenkontakt professionell auftreten.

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